Lejek e-mailowy: Automatyzacja z lejkiem sprzedaży

Email funnel marketing: szybkie wyjaśnienie – 3 fakty

Najpierw wyjaśnijmy wszystkie ważne terminy i 3 pytania.

Czym jest lejek e-mailowy?

Czym jest lejek? Jak opisano we wstępie: Lejki e-mailowe to zoptymalizowane „lejki sprzedażowe”, do których wprowadzane są leady (tj. ruch kwalifikowany, np. za pośrednictwem reklam społecznościowych lub Google Ads). Leady mogą być zbierane z różnych źródeł:

• Wewnętrzne, na przykład własna strona internetowa
• Zewnętrzne leady od stron trzecich (takich jak partnerzy afiliacyjni)

Typowy lead zostawia swoje dane: Imię i nazwisko oraz adres e-mail. Im mniej danych trzeba wprowadzić, tym lepiej (prościej, szybciej dla użytkownika). W tym celu budowane są na przykład strony docelowe, które specjalnie zachęcają użytkownika do „zarejestrowania się”. Na przykład oferując drobny upominek, taki jak darmowy e-book na temat X (do zobaczenia później w „wyskakującym przykładzie”).

Wyskakujące okienka to kolejne popularne narzędzie. Są to małe okienka, które otwierają się nad przeglądarką i na krótko blokują jej zawartość. Użytkownik musi poradzić sobie z wyskakującym okienkiem: Może tylko 1) zalogować się lub 2) zamknąć wyskakujące okienko.

Jak działa lejek?

Gdy tylko użytkownicy zarejestrują się w lejku e-mailowym, „maszyna” rusza.

1. Podwójna zgoda -> zgodność z zasadami ochrony danych
2. Ankieta -> Segmentacja
3. Start -> Automatyczne wiadomości e-mail
4. Personalizacja -> Śledzenie i analiza

Więcej na ten temat później.

Ta „ścieżka” jest technicznie znana jako podróż klienta. Od reklamy w Google, przez stronę docelową, do lejka e-mailowego, poprzez automatyzację, aż do sprzedaży. Oznacza to, że lejek e-mailowy również podąża za „klasycznym” czteroetapowym cyklem życia klienta:

• Interakcja
• Odkrycie
• Zakup
• Wiązanie

Jak zmienić potencjalnych klientów w klientów? Jedna z metod opiera się na modelu AIDA, który przechodzi od 1) uwagi do 2) zainteresowania. Następnie 3) zainteresowanie jest wzbudzane, pożądanie jest rozbudzane, a lead 4) finalizuje transakcję i/lub zakup.

Następnym krokiem jest up-sells i cross-sells (więcej na ten temat później).

Jak stworzyć skuteczny lejek?

Poniżej pokazujemy, dlaczego tworzenie i optymalizacja lejka e-mailowego powinny być zarządzane przez doświadczoną agencję. Chodzi 1) o doświadczenie z praktycznych projektów klientów i 2) o ciągłą optymalizację poprzez innowacje, ale także poprzez wyniki raportowania i analiz.

Może ci się spodobać

Generowanie potencjalnych klientów za pośrednictwem mediów społecznościowych: strategia na więcej zapytań

Strategia treści LinkedIn dla B2B: przewodnik dla firm

5 zalet marketingu e-mailowego

Wiele osób uważa, że e-mail marketing to rok 1990.

Faktem jest jednak, że marketing e-mailowy, a w szczególności lejki sprzedażowe, nadal zapewniają bardzo dobre wyniki. Dlaczego?

Po pierwsze, e-mail marketing jest zautomatyzowany, więc nie musisz zajmować się każdym „klientem z osobna”. Segmentacja, czyli podział na grupy, na przykład za pomocą małej, wstępnej ankiety na początku, pozwala wysyłać jeszcze bardziej trafne wiadomości e-mail (treści dostosowane do grupy docelowej).

Poprzez kliknięcia, śledzenie i analizy, wiadomości e-mail stają się coraz bardziej spersonalizowane, w tym poprzez sprzedaż (jak widać na powyższej infografice). Jeśli użytkownik X zakupił produkt X, to od tej pory będzie podążał inną drogą i otrzymywał spersonalizowane wiadomości e-mail. Są one zazwyczaj wysyłane bezpośrednio na smartfona, bezpośrednio do miejsca pracy. To właśnie sprawia, że e-maile są tak natychmiastowe.

Ostatecznie wszystko to sprawia, że ROI (zwrot z inwestycji) dla e-mail lejka marketingowego jest tak wysoki. Jak już wspomniałem, czasami nawet wyższy niż oczekują tego nasi klienci.

Podsumujmy jeszcze raz 5 zalet:

1. Zautomatyzowane: E-mail marketing
2. Istotne: Segmentacja
3. Osobiste: personalizacja
4. Natychmiast: Newslettery są bezpośrednie
5. Szczególnie wysoki zwrot z inwestycji

Infografika: Automatyzacja poczty e-mail

Tak właśnie działa lejek:

Zbieranie potencjalnych klientów: Strona docelowa i wyskakujące okienko

Istnieją dwa skuteczne sposoby zbierania adresów e-mail. Celem jest zawsze, aby użytkownicy zarejestrowali się w formularzu opt-in.

1. Strony docelowe
2. Wyskakujące okienka

Strony docelowe to małe, dodatkowe podstrony witryny, które zostały zbudowane specjalnie w celu zachęcenia odwiedzających do zarejestrowania się w formularzu opt-in i zostania potencjalnymi klientami. Treść jest specjalnie dostosowana do tego celu, wszystko koncentruje się na formularzu, korzyściach i często jest darmowy prezent. Zwiększa to jeszcze bardziej wskaźnik rejestracji. Czasami pomija się również menu główne i inne elementy. Im mniej możliwości promocji, tym większe skupienie na pożądanej akcji -> rejestracji w lejku mailowym.

Wyskakujące okienka nie są pojedynczymi podstronami, ale treścią nałożoną na rzeczywistą witrynę. Blokuje to użytkownikom dostęp do treści i muszą się w nią zaangażować. Logują się lub zamykają wyskakujące okienko.

Przykład wyskakujących okienek z prezentem:

Można tu również testować różne projekty, teksty i kolory. Pozwala to później zobaczyć w analizach, co przynosi wiele potencjalnych klientów, a co mniej.

Praktyczny przykład, tutaj nawet okładki książek (do pobrania dla opt-in) zostały zaprojektowane inaczej w szybkim teście.

AIDA: Od uwagi do zakupu

Jak zawsze w marketingu, istnieją bardzo podstawowe strategie, które są również wykorzystywane w e-mail marketingu. Na przykład zasada AIDA.

Uwaga

Uwaga oznacza, że użytkownik poznaje produkt lub rozwiązanie.

Zainteresowanie

Zainteresowanie oznacza, że dana osoba jest zainteresowana produktem lub rozwiązaniem.

Pragnienie (potrzeba)

Potrzeba oznacza, że dana osoba jest przekonana i chce Twojego produktu lub rozwiązania.

Akcja (fabuła)

Działanie oznacza, że klient kupuje produkt lub rozwiązanie.

Automatyzacja: zautomatyzowane wiadomości e-mail dla grup docelowych

Jednym z magicznych słów w marketingu online jest „automatyzacja”.

Im więcej procesów jest zautomatyzowanych, tym mniej pracy pozostaje. Projekty można również łatwiej skalować, ponieważ potrzeba mniej pracowników pomimo wzrostu liczby klientów. Niektóre obszary i produkty cyfrowe lub coaching online mogą być w ten sposób niezwykle skalowalne.

Lejek e-mail może być dostosowany do różnych segmentów. Przyjrzyjmy się 3 nadrzędnym grupom docelowym:

• Lejek e-mail dla zainteresowanych stron
• Lejek e-mail dla nowych klientów
• Lejek e-mailowy do reaktywacji

Na przykład:

Lejek e-mail dla zainteresowanych stron

Typowy odwiedzający, który jest prowadzony od zainteresowania do oferty. Prosty, skuteczny proces wygląda następująco:

1. Zachęcanie zainteresowanych stron do rejestracji (opt-in)
2. Automatyczne powitanie e-mail
3. Opcjonalnie: Wstępna segmentacja za pomocą małej ankiety
4. Pierwsze wyzwalane wiadomości e-mail z kuszącymi ofertami (kuponami) bezpośrednio po powitaniu.

Lejek e-mail dla nowych klientów

Nie tylko nowi odwiedzający nadają się jako leady do lejka e-mailowego. Możesz również zintegrować klientów swojego sklepu internetowego z lejkiem e-mailowym i przekształcić ich w stałych klientów, którzy będą zamawiać u Ciebie po raz drugi, trzeci i czwarty.

Przykładowy lejek dla nowych klientów:

1. E-mail z podziękowaniem i kodem rabatowym na zakup #2
2. Wiadomość e-mail z zamówieniem i statusem wysyłki
3. Wiadomości e-mail kampanii wielopoziomowych
   1. Oferty sprzedaży krzyżowej
   2. Oferty sprzedaży w górę
4. Wysyłki sezonowe i tematyczne związane z wydarzeniami
   1. Sezon letni lub mistrzostwa świata w piłce nożnej
   2. Dni takie jak Boże Narodzenie czy Walentynki
5. Ocena po zakupie i ankieta satysfakcji

Lejek e-mailowy do reaktywacji

Każdy klient, którego nie trzeba pozyskiwać od nowa, oszczędza wysiłek, czas i pieniądze. Dlatego warto również pomyśleć o lejkach e-mailowych, które przyciągają klientów z powrotem. Na przykład, jeśli od jakiegoś czasu nic nie kupili.

Przykładowy lejek do odzyskiwania klientów:

1. E-mail reaktywacyjny z ofertami specjalnymi
2. E-mail jako przypomnienie
   1. Jeśli kod rabatowy nie został użyty
   2. Jeśli zakup został anulowany w koszyku
3. Ankieta dotycząca ulepszenia usługi: Co chciałbyś zobaczyć?

Jak wynika z korzyści, prawie wszystkie wiadomości e-mail docierają bezpośrednio do użytkowników, na przykład na ich smartfony.